TEORIA DEL CERVELLO PRIMITIVO

Questa teoria genera un nuovo tipo di approccio che permette di far breccia nel cervello primitivo del cliente, il suo “Old Brain” come viene chiamato nel loro testo dagli autori Patrick Renvoisé e Christophe Morin che  insieme hanno posto le basi a questo metodo.

Questa teoria considera il cervello primitivo come vero ed assoluto decisore per cui,  riuscire a comunicare con esso è l’unico modo per moltiplicare l’efficacia del tuo processo di vendita. Oltre ad elaborare le info provenienti da New  e Middle Brain, l’ Old Bain agisce ed entra in azione in relazione a 6 stimoli che se ben appresi permettono di parlare in sua stessa lingua.

Ecco le 6 punti che caratterizzano l’Old Brain:

– Old Brain è egocentrico e tende a disinteressarsi di ciò che non lo riguarda
– Old Brain è sensibile al contrasto decisivo come bianco/nero rischio/sicurezza. Il cervello prende decisioni veloci e sicure per evitare il rischio
– Old Brain è concreto. Apprezza  idee concrete,  facili da comprendere e semplici  come : “risolvi in 24 ore”, “risparmi più denaro” ecc
– Old Brain ricorda l’inizio e la fine di ogni situazione ed interazione umana. Se devi fare una presentazione dovresti ripetere il contenuto fondamentale sia all’inizio che alla fine. Tutto ciò che sta in mezzo spesso non rimane impresso nella mente.
– Old Brain è strettamente connesso al nervo ottico e fortemente influenzato da ciò che vede
– Old Brain reagisce con forza alle emozioni. L’emozione crea una reazione biochimica che influenza direttamente le scelte del cliente.

Queste 6 caratteristiche/stimoli sono state poi tradotte in 3 passi che conducono ad un unico grande obiettivo ,  vendere all’old Brain.

3 passi fondamentali :

1)Diagnosticare il pain
2)Differenziare i nostri claim
3)Dimostrare il  gain.

1) Diagnosticare il pain. Nell’inconscio del nostro interlocutore pulsano le sue frustrazioni e cioè i suoi pain.
La teoria definisce il pain come la differenza tra uno stato desiderato e lo stato esistente. Sono 4 le domande cui dobbiamo porre attenzione per determinare il pain del cliente
a) Che cosa provoca il pain principale del nostro cliente?
b) Quanto è intenso questo dolore?
c) Quanto è urgente risolvere il problema?
d) ll nostro cliente è consapevole  del suo pain/dolore/frustrazione?
Siccome le frustrazioni sono pronte a manifestarsi in qualsiasi momento è necessario ascoltare e porre attenzione alle risposte dei clienti. Non dobbiamo porre attenzione a ciò che è il nostro prodotto ma ascoltare ciò che il nostro cliente vuole e ciò che lo frustra,  il suo pain. 

2) Differenziare i nostri claim.  Visto che L’Old  Bain è concreto,  tentare il cliente con frasi e claim vuoti  non avrebbe  nessun effetto se non irritare il cliente. Dobbiamo distinguerci con un claim forte e originale che faciliti presa di una decisione da parte del cliente. Solitamente sono 2 le domande che sorgono in cliente :

a)In che modo questa proposta e diversa dalle altre ?

b) In che modo questa proposta è meglio del non fare nulla?

Chiediamoci  allora se siamo in grado di risolvere i suoi  problemi  e se la soluzione che offriamo è quella giusta . Saper trovare la giusta soluzione e rimarcare quel che c’è di unico nella nostra offerta permette di creare il contrasto adatto per stimolare il cervello primitivo del nostro cliente ed  eliminare così il dolore.  I claim possono rimarcare la differenza tra noi ed i nostri concorrenti rendendosi insostituibili.  Dobbiamo lavorare per far sì che il cliente percepisca un forte contrasto (ce qualcosa che ci spinge ad andare allo stesso bar edi a comprare l’autentica coca cola)

3) Dimostriamo il gain.  Una volta spiegato il claim dobbiamo dimostrare il guadagno  effettivo che il cliente avrà da noi nell’acquisire il nostro prodotto o servizio.  “Dite a qualcuno che ci sono 500 Miliardi di stelle e vi crederà dite a qualcuno che il piatto che gli state tendendo è bollente e vorrà toccarlo per crederci “ Diceva Mik Jagger e aveva certamente ragione. 

Old Brain tende a essere scettico e riluttante verso il nuovo perciò bisogna dimostrare un gain reale per portarlo alla fine di un percorso a tappe a prendere la decisione di acquistare il nostro prodotto.